Zwischen I-Pad und Yucca-Palme

Warum soll der Kunde bei uns sein Auto kaufen – Veranstaltung des Handelsausschusses

Unter Führung seines neuen Vorsitzenden Andreas Dornburg, Geschäftsführer Klaus GmbH & Co KG, lud der Handelsausschuss Ende Oktober schleswig-holsteinische Handelsbetriebe ein. Es sollte u.a. darüber diskutiert werden, wie es Kfz-Betrieben im Zeitalter von Onlineplattformen gelingen kann, den Autokauf zu einem Erlebnis zu machen.

Eingangs fand Andreas Dornburg die richtigen Worte, um die aktuelle Branchenlage zu beschreiben. Er bekam viel Zuspruch von den Teilnehmern. Anschließend stellte Jan-Nikolas Sontag das Klimapaket der Bundesregierung vor und ging auf die Themen Dieselnachrüstung und fairen Zugang zum vernetzten Fahrzeug ein. Kurz stellte der Geschäftsführer des Landesverbandes auch die neuen digitalen Angebote des Verbandes vor und referierte abschließend über die Gruppenfreistellungsverordnung.

Für das Kfz-Gewerbe greifen zwei unterschiedliche Gruppenfreistellungverordnungen: die Vertikal-GVO für den Kfz-Handel, die zum 31. Mai 2022 ausläuft, und die Kfz-GVO. Sie gilt für den Service und läuft ein Jahr länger. Der ZDK als Branchenverband fordert die Verlängerung beider Gruppenfreistellungverordnungen – allerdings mit einigen Änderungen. Die neuen Vertriebsformate, die auf digitalen Dienstleistungen beruhen, müssten in die GVO einfließen, und es müsse einen diskriminierungsfreien Datenzugang zu fahrzeuggenerierten Daten geben.

Wie Kundenbindung gelingt

Der Hauptvortrag der Veranstaltung stand unter der Überschrift „Zwischen I-Pad und Yuccapalme“. Stefan Wolter ist Moderator, aber auch Autohauskunde. Mit einer launigen Rede, in der sich auch provokante Übertreibungen fanden, lieferte Wolter, eine sehr plastische Beschreibung der Sicht eines typischen Autokunden. Darin fanden sich die verstaubte Kunstpalme, der abgestandene Kaffee in der Pumpkanne und ein zu eng sitzendes Hemd des Verkäufers. Die Anwesenden schmunzelten zuerst, aber der eine oder andere konnte sich sicher in diesem Bild wiederfinden und sich fragen: „Die Pumpkanne steht bei mir auch – was kann ich also anders machen?“

Dazu lieferte Stefan Wolter einige ganz praktische Ideen: bequeme Sitzmöbel, W-Lan für die Kunden, USB-Anschlüsse in der Wartezone, freundliche, hilfsbereite und kompetente Ansprechpartner am Empfang, Angebote von Workshops für Autohauskunden, Special Events im Autohaus, wie Weihnachtsmarkt, Konzerte o.ä.

All das sind Mittel, um eine Kundenbindung aufzubauen. Und diese Mittel haben die Betriebe im Gegensatz zu den anonymen Onlineplattformen. Nun geht es darum, diese Vorteile zu nutzen, dafür zu sorgen, dass sich Kundinnen und Kunden wohl und geborgen fühlen und zum „Fan“ des Autohauses werden. So haben die Unternehmen auch bei starker Konkurrenz durch die Angebote im Netz eine stabile Zukunft.