Professional Sales: Weniger Administration, mehr Abschlüsse
Jeder, der schon einmal verkauft hat, weiß: Verkaufen erfordert nicht nur gute Argumente. Man muss auch Rückschläge verkraften und mental stark bleiben. Doch in den letzten Jahren ist genau das schwieriger geworden. Einige Autoverkäufer zweifeln, ob sie in Zukunft noch gebraucht werden und genug verdienen können.
Um sich seine Zuversicht zu bewahren, ist es wichtig, sich zu erinnern, warum man den Job begonnen hat und was einem daran Freude bereitet. Selbstorganisation ist der Schlüssel. Nur so ist es möglich sich aufs Wesentliche, auf das Verkaufen, zu konzentrieren. Leider verbringen aber Verkäufer heute 80% ihrer Zeit mit Administration und nur 20% mit Verkauf – das frustriert.
Ein klares Ziel und gute Organisation helfen, den Fokus zu bewahren, damit am Ende der Woche nicht nur Aufgaben erledigt, sondern auch Fahrzeuge verkauft wurden. Heute kommt es mehr denn je auch darauf an, Kunden richtig einzuschätzen und zu führen. Schließlich gibt es genügend Anbieter am Markt. Die richtige Einstellung, das richtige Vorgehen und exzellente Fähigkeiten entscheiden über den Verkaufserfolg.
Telefonie: Was es heißt, Bestandskunden richtig anzusprechen
Obwohl Marketing viel Geld kostet und häufig nur unklare Ergebnisse liefert, setzen viele Autohäuser weiterhin vor allem darauf, wenn es darum geht, Kaufinteresse zu wecken. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es jedoch besonders schwer, auf diese Weise Kunden zu erreichen, die ihr Geld lieber zusammenhalten wollen. Warum also nicht mit bestehenden Kunden Kontakt aufnehmen und ihr Interesse erneut wecken? Weil viele Verkäufer nie gelernt haben, wie das funktioniert.
Ihre Taktik besteht darin, auf Anfragen zu warten. Doch Hoffnung ist keine Strategie, auf die ein Geschäft aufgebaut werden sollte.
Mit bestehenden Kunden zu wachsen, macht also Sinn. Viel ist bereits investiert worden, um sie zu gewinnen. Eine Beziehung besteht und wertvolle Informationen über diese Kunden sind vorhanden. Es ist also möglich, bei diesen Kunden erneut Kaufinteresse zu wecken – selbst in schwierigen Zeiten. Wie? Der Verkäufer muss wissen, wie ein solches Gespräch aufgebaut wird.
Leasing: Planbar mehr Neuwagen verkaufen
Der Schlüssel für Erfolg besteht darin, Leasing so zu erklären, dass es jeder versteht. Außerdem geht es darum, mit den Einwänden von Barzahlern und finanzierenden Kunden richtig umzugehen.
Ein Irrtum besteht darin, nicht das Leasing selbst zu verkaufen, sondern die günstigere Rate. Damit zieht ein Verkäufer nur Kunden an, die genau deshalb bei ihm kaufen. Für das Autohaus bedeutet das wenig Ertrag, keine Werkstattbindung und am Ende der Laufzeit geht der Kunde, weil er zum nächstbilligeren Anbieter wechselt.
Dabei ist Leasing nach wie vor die beste Möglichkeit, Kunden zu gewinnen und dauerhaft zu binden. Besonders regionale Leasingkunden, die zum ersten Mal leasen, bleiben oft langfristig auch dem Service treu. Das sorgt nicht nur für wiederkehrende Verkäufe, sondern auch für zusätzliche Erträge in der Werkstatt.
Professional Sales am 11. Februar 2025
Telefonie am 12. Februar 2025
Leasing am 13. Februar 2025
Jeweils eintägiges Seminar mit Mittagsimbiss (9 - 17 Uhr)
Innungsmitglieder zahlen pro Seminar 390 €
Nicht-Mitglieder 520 €
Ort: Verbandshaus Kiel, Faluner Weg 28, 24109 Kiel
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