Planbar mehr Autos verkaufen

Frank Fichert

Ein-Tages-Seminare im Kieler Verbandshaus

Am 23. und 24. Juli findet im Kieler Verbandshaus ein Eintages-Seminar mit dem renommierten Verkaufs-Spezialisten Frank Fichert statt. In der Veranstaltung geht es darum, wie Geschäftsführer und Verkaufsleiter im Autohandel durch regelmäßige und strukturierte Telefonie mit Bestandskunden unabhängig von Herstellerkonditionen, Werbung und Nachfrage planbar mehr Autos verkaufen können.
Der Autohandel hat mit zahlreichen Schwierigkeiten zu kämpfen und die ständigen Veränderungen der Marktlage machen die aktuelle Zeit für viele Betriebe nicht einfacher. Die anhaltende Inflation, gestiegene Zinssätze und hohe Leasingraten führen zu einer geringen Kauflust der Kunden. Zudem ist das Thema Mitarbeiter (finden & binden) eine weitere Mammutaufgabe für viele Betriebe. 

Frank Fichert zeigt in diesem Seminar einen Weg, wie durch eine regelmäßige und strukturierte Telefonie mit den bestehenden Kunden mehr Autos verkauft werden können. Hier geht es zur Anmeldung.

Drei Probleme lösen

Der Verkaufs-Experte weist darauf hin, dass im Bereich der Bestandskunden-Mobilisierung drei Probleme zu lösen sind: 
1. Die Angst vieler Verkäufer vor der Telefonie und damit die Angst vor der Ablehnung.
2. Das fehlende Wissen, wie man ein solches Telefonat richtig aufbaut und wie man Kaufinteresse weckt.

3. Die dauerhafte Integration der Telefonie in den Verkäuferalltag. 


1. Die Angst vor der Telefonie überwinden
Viele Verkäufer haben Hemmungen, zum Telefonhörer zu greifen. Diese Angst resultiert oft aus schlechten Erfahrungen oder der Unsicherheit darüber, wie sie Gespräche sinnvoll und erfolgreich aufbauen und führen können. Es ist wichtig, den Verkäuferinnen und Verkäufern klarzumachen, dass die Telefonie eine der effektivsten Methoden ist, um in direkten Kontakt mit Kundinnen und Kunden zu treten, um Einfluss zu nehmen und Kaufinteresse zu wecken. Das ist etwas, was mit Werbung oder Anzeigen in Online-Portalen nicht zu schaffen ist. Obendrein kostet es kein zusätzliches Geld.  

2. Aufbau eines erfolgreichen Telefonats
Ein weiteres Problem ist, dass viele Verkäuferinnen und Verkäufer nicht wissen, wie sie ein Telefonat mit einem Bestandskunden effektiv aufbauen sollen. Hier nennt Frank Fichert wichtige Schritte:
Vorbereitung: Jeder Anruf sollte gut vorbereitet sein. Das bedeutet, relevante Informationen über den Kunden und dessen bisherige Käufe zu sammeln. Einstieg: Der Einstieg in das Gespräch sollte Gemeinsamkeiten aufzeigen, da diese verbinden und Vertrauen aufbauen. Es ist wichtig, das Interesse des Kunden zu wecken, ohne aufdringlich zu wirken. Es darf nicht vergessen werden: Die angerufenen Kunden haben noch kein Kaufinteresse. Das muss erst geweckt werden. Und das ist nicht zu schaffen, indem von Angeboten gesprochen wird. Offene Kommunikation:Verkäuferinnen und Verkäufer müssen in der Lage sein, ihre Kundinnen und Kunden ins Gespräch einzubinden, um so die grundsätzlichen Kaufmotive zu ermitteln. Also: Ab wann ist sie oder er bereit zu handeln? Aus diesem Grund ist es auch so wichtig, dass es das Verkaufspersonal versteht, der Kundschaft zu vermitteln, was sie von einem Kauf hat. Wie sieht der Nutzen aus? Warum macht es Sinn, gerade jetzt zu handeln? Und zwar trotz der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und gegen alle inneren Widerstände. 

3. Integration der Telefonie in den Verkäuferalltag
Ein weiteres Hindernis ist die Integration der Telefonie in den täglichen Arbeitsablauf der VerkäuferInnen. Die Masse der Autoverkäufer klagt (zu Recht) über einen viel zu hohen administrativen Aufwand. Dieses Drumherum hält sie von ihrer eigentlichen Aufgabe, dem Verkaufen und der Erarbeitung von Verkaufschancen, ab. Hier gibt es Dinge, die nicht beeinflusst werden können, rechtliche Vorgaben oder solche des Herstellers. Doch wenn VerkäuferInnen mit der Arbeitszeit nicht auskommen, liegt es auch daran, dass sie nicht wissen, wie sie sich selbst organisieren können und dass sie nicht wissen, wie man Prioritäten setzt und auch mal NEIN sagt. Nein, zu Dingen, die nicht ihre Aufgabe sind und nichts mit dem Verkauf von Fahrzeugen, der Kaufvorbereitung oder Erarbeitung von Chancen zu tun haben. Hier fehlt der Fokus und jemand, der sie mehr an die Hand nimmt und dabei unterstützt.

Drei Möglichkeiten, die Bestandskunden-Arbeit in den Alltag zu integrieren:

Tägliche Time-Boxen:
Im ersten Schritt ist eine realistische Zahl an täglichen Kontakten festzulegen. Kontakte sollten ins interne Kundenmanagement-System eingespielt und dadurch dokumentiert werden.
Zeitfenster an festen Tagen:
Danach sollte zweimal die Woche ein festes Zeitfenster eingeplant werden, in dem ausschließlich telefoniert wird. Zum Beispiel: jeden Dienstag und Donnerstag, jeweils 60 Minuten. 100 % Fokus, nur diese eine Aufgabe, eine Stunde lang. An den anderen Tagen/ der restlichen Zeit werden alle anderen Aufgaben erledigt.
Ein ganzer Tag pro Woche:
Außerdem sollte ein Akquisetag pro Woche pro VerkäuferIn festgelegt werden. An diesem Tag kann er oder sie Kundinnen und Kunden besuchen oder telefonieren, aber Ladendienst hat er oder sie nicht. Der Fokus liegt auf der Erarbeitung neuer Kontakte und Chancen.

Fazit
Die regelmäßige und strukturierte Telefonie mit Bestandskunden ist ein mächtiges Werkzeug, um planbar mehr Autos zu verkaufen und unabhängiger von externen Faktoren zu werden. Indem Sie Ihre Verkäufer schulen, ihnen die Angst vor der Telefonie nehmen und klare Strukturen für die Telefonakquise schaffen, können Sie kurz- und langfristig mehr Fahrzeuge verkaufen und ihre Kunden stärker an sich binden. Es lohnt sich, in diese Form der Kundenpflege zu investieren, denn der persönliche Kontakt zu Ihren Kunden ist und bleibt einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Autohandel. Er hat nichts mit den Preisen und nichts mit dem Vertriebsmodell einiger Hersteller zu tun.