Verhandeln mit mächtigen Gegnern

Dreitägiges Seminar für Verhandlungsprofis gibt Sicherheit in der Strategieplanung und stärkt die innere Haltung.

Nach dem Abschluss einer Verhandlung fragen sich Verhandlungsführer oft, ob sie wirklich erfolgreich die eigene Position vertreten haben. „Hätte man noch mehr aus der Verhandlung herausholen können“, ist eine häufige Frage, die selbst einen erfahrenen Verhandlungsführer quält.
Letztlich wird diese Frage niemand aus dem eigenen Team beantworten können – die Gegenpartei wird sie aller Wahrscheinlichkeit nach nicht beantworten wollen. Daher ist es von großer Bedeutung, Verhandlungen strategisch und mit einer gestärkten inneren Haltung zu beginnen und zu führen.

Das sind zwei wichtige Aspekte, die in dem dreitätigen Seminar der Führungsakademie Sylt detailliert erklärt und durch praktische Fallbeispiele aus der Automobilbranche untermauert werden. Das Trainerduo Martin Seydell/Jabin Kanczok greift auf sehr unterschiedliche Erfahrungen im Bereich der Verhandlungsführung zurück. Martin Seydell ist Leiter der Führungsakademie Sylt und wird seit Jahren als Berater zu schwierigen Verhandlungen im Automobilbereich hinzugezogen. Der Diplom-Psychologe Jabin Kanczok liefert die wissenschaftlichen Grundlagen, um die Strategien und Verhaltensmuster gegnerischer Verhandlungsführer zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren.

Sind Verkäufer gute Verhandlungsführer?

Guten Automobilverkäufern sagt man nach, dass sie für jedes Fahrzeug einen Käufer finden und selbst bei „schwergängigen“ Modellen noch Gewinn machen. Sind also Verkäufer auch immer gute Verhandlungsführer?
Leider nein. Die Verkaufsprofis des Kfz-Gewerbes versagen leider gerade bei entscheidenden Verhandlungen – nämlich denen, die mit mächtigen Gegnern geführt werden. Die Verhandlungsführer von Banken, Herstellen oder auch Großkunden verwenden inzwischen immer öfter psychologisch hochwirksame Strategien zur Durchsetzung ihrer Interessen. Diesen Waffen der Kommunikation haben Unternehmer des Kfz- Gewerbes oftmals wenig entgegen zu setzten.

Dem Verhandlungs-Stress effektiv begegnen

In dem Seminar „Verhandeln mit mächtigen Gegnern“ lernen die TeilnehmerInnen nicht nur die Taktik ihrer geschulten Gegner kennen, sondern erlernen auch Strategien für die erfolgreiche Durchsetzung der eigenen Interessen. Zudem können die TeilnehmerInnen ihr individuelles Stressprofil bestimmen und so die Wirkung der Manipulationsstrategien der Gegenseite begrenzen.

BDK vergibt Stipendien

Für Handelspartner der BDK besteht die Möglichkeit, sich um Stipendien für die Teilnahme an diesen dreitägigen Seminaren zu bewerben. Dabei entstehen für erfolgreiche BewerberInnen nur Kosten für Anreise und Unterbringung, alle weiteren Leistungen trägt die BDK. Wer sich für diese Stipendien interessiert, wendet sich für Informationen zu Terminen und Inhalten bitte an:
Markus Schmeissing, Tel. 040-48091-2150, E-Mail: markus.schmeissing@bdk-bank.de




Typische Strategien, die gegen Kfz-UnternehmerInnen eingesetzt werden:

•    Mächtige Gegner erzeugen ganz bewusst emotionalen Druck, um das logische Denken der Kfz-Unternehmerin/des Kfz-Unternehmers zu reduzieren.
•    Sie beeinflussen die Realitätswahrnehmung ihres Verhandlungspartners.
•    Sie geben dem Kfz- Unternehmer die Illusion von Kontrolle.
•    Sie setzten bewusst Warnungen und Drohungen ein, um die Zuversicht des Verhandlungspartners zu untergraben.



Das lernen die TeilnehmerInnen des Seminars:

•    Lösen von emotional aufgeladenen Konflikten
•    Verhandlungen effektiv vorbereiten und Kontakt zum Verhandlungsführer der Gegenseite aufbauen
•    Verhandlungsziele bestimmen und Optionen bearbeiten
•    Ergebnisse sichern – ein „JA“ ist nichts ohne das „WIE“
•    die strategische Verteilung von Rollen im eigenen Verhandlungsteam festlegen
•    den Rhythmus einer Verhandlung spüren und intuitiv darauf reagieren
•    Verhandeln unter Druck – Einordnung Streß-Typ der Teilnehmerin/des Teilnehmers



Termine und Orte 2020

10. - 12. März       Kampen/Sylt
11. - 13. August    Würzburg
28. - 30. Oktober   Hamburg



Statement von Christian Barthels, Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK):
„Auch wer viel Erfahrung hat, kann noch Neues lernen. Im Rahmen der Führungsakademie Sylt unterstützen wir unsere Handelspartner 2020 weiterhin effektiv bei der Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter. Wir versetzen sie durch ein neues Seminarangebot aber auch in die Lage, schwierige Verhandlungen auf Augenhöhe zu führen. Das bietet einen echten Mehrwert in gewohnt hoher Führungsakademie-Qualität und Autohaus-Inhabern eine wertvolle Möglichkeit, die eigenen Kompetenzen zu stärken.“