Der Gebrauchtwagen-Käufer ist kein unbekanntes Wesen. Im neuesten DAT-Report finden sich viele interessante Details, die für die Kfz-Betriebe von großer Bedeutung sind.
Wie schon in den vergangenen Jahren nutzen Käufer von Gebrauchtwagen als Einstieg in den Entscheidungsprozess zumeist Gespräche mit Freunden, Bekannten oder Kollegen (63 %). Genau so viele gehen online und schauen sich Angebote auf den verschiedenen Vermarktungsplattformen an. Erst dann gehen sie zum Händler ihres Vertrauens (42 %), um sich konkret zu informieren und besuchen anschließend – wenn sie noch nicht fündig geworden sind – weitere Anbieter (35 %).
Auf Platz 4 der Offline-Informationsquellen landet die Probefahrt – schon seit langem liegt hier ein Hinweis für die Betriebe, diese Möglichkeit nicht nur auf Anfrage zu gewähren, sondern sie ausdrücklich und offensiv anzubieten und das natürlich auch im Netz, denn auch wenn Vieles offline passiert – 80 % der Gebrauchtwagenkäufer nutzen das Netz im Verlauf des Entscheidungsprozesses. Noch eine Zahl zur Probefahrt: 91 % derjenigen, die das Fahrzeug im realen Betrieb ausprobieren konnten, kauften auch vor Ort!
Kompetenz entscheidet über Erfolg
Gleichzeitig ist aber ein weiterer Punkt aus dem DAT-Report von großer Wichtigkeit für die Kfz-Betriebe: Die Informationsbeschaffung auf den Online-Plattformen ist gegenüber dem Vorjahr recht stark zurückgegangen, nämlich um 8 % (63 gegenüber 71 %). Daraus ziehen die Autoren des Reports den Schluss, dass „in den Zeiten der Verunsicherung durch die Diesel-Diskussion die Ansprechpartner im Autohaus an Bedeutung gewonnen haben“. Kompetentes Personal, das auf die Wünsche der Kunden einzugehen weiß, ist also ein äußerst wichtiges Element, mit dem sich Kfz-Betriebe im umkämpften Gebrauchtwagenmarkt behaupten können.
Diese Kompetenz zeigt sich auf verschiedenen Gebieten. Beispiel Finanzierung. Fast die Hälfte (46 %) aller Gebrauchten wird von den neuen Haltern mittels einer Teil- oder Vollfinanzierung erworben. Hier das richtige Angebot zu „stricken“, wird dem Autohaus einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern bringen. Schließlich liegt die bedarfsgerechte Beratung mit mehr als 90 % auf Platz 3 der wichtigsten Kriterien bei der Händlerwahl. Nur der Zustand des Fahrzeugs mit 98 und die Preiswürdigkeit mit einem Prozentpunkt weniger haben höhere Werte.
Schon auf dem nächsten Platz folgt mit ebenfalls deutlich über 90 % der gute Ruf des Händlers. Den erwirbt er sich ganz wesentlich – siehe oben – über seine Kundenorientierung. Alle Ergebnisse der Umfragen zum Thema Gebrauchtwagenverkauf, die im DAT-Report wiedergegeben werden, deuten in diese Richtung. Das ist eine gute Nachricht für die Betriebe, die die Basis für den Erfolg ihres wirtschaftlichen Handelns also ganz wesentlich selbst legen können. Der Gebrauchtwagenkäufer ist eben kein unbekanntes Wesen!